Développer et mener un plan d'action commercial innovant
Parcours Mettre en oeuvre le développement commercial et son suivi
Modalités pédagogiques
- Travaux de groupe
- Alternance de jeux de rôle, simulations et d'études de cas
- Apports et facilitation du professeur
- Le parcours est basé sur une alternance de séquences théoriques et pratiques où chaque thématique fera l'objet d'échange en classe
Devenir manager c'est d'abord adopter la posture d'un manager. Grâce à l'intervention du carrière center d'Audencia et de La Belle Boite, en s'appuyant sur des outils internationalement reconnu adoptez la posture du manager que vous souhaitez devenir.
Capitalisant sur les acquis marketing vous construirez votre réflexion sur un plan d'action réaliste et actuel et vous concevrez son déploiement.
Le métier du commercial évolue énormément et les profils des commerciaux également. Etre manager commercial c’est également connaître les évolutions technologiques la fonction commerciale et les outils associés. Comment ajouter les outils du digital dans le quotidien de vos équipes sans pour autant penser que ceux là suppriment les canaux traditionnels avec les nouvelles générations et les plus anciennes ?
Modalités d'évaluation
Contrôle continu, Projet individuel, Travaux de groupe
Objectifs du programme
Définition d'une stratégie de prospection efficace :
- Savoir Sonder les acteurs du marché par l’identification de prospects via l’utilisation de réseaux sociaux, études, actualités, pour développer le portefeuille clients.
- Identifier les besoins des prospects pour apporter une proposition personnalisée et augmenter le taux de transformation, en s’informant sur l’actualité de l’entreprise / la fonction, les spécificités des interlocuteurs via internet et les réseaux.
- Construire des outils de génération de leads (ou prospects) et utiliser des outils d’aide à la vente (actions marketing, outils digitaux, cooptation, CRM, newsletters, etc…) pour gagner en efficacité commerciale et en productivité argumentaire (ex : traitement des objections).
Consolidation de la posture commerciale et des comportements orientés clients :
- Construire une communication positive et valorisante sur son entreprise et son offre en s’aidant des techniques pour mieux communiquer (PNL) afin d’optimiser son aisance et son adaptabilité dans son rapport au client.
- Repérer les comportements et attitudes à développer dans la relation avec le client (empathie, assertivité, reformulation …) pour construire une relation harmonieuse et une communication accessible à chacun afin de favoriser la compréhension client.
- Renforcer le contact et le suivi client en utilisant les techniques posturales efficaces, pour instaurer un climat de confiance, maintenir la relation, saisir les opportunités indirectes et de fidélisation, détecter les attentes du client, recueillir des informations clés.
Pilotage et suivi de l’activité commerciale
- Mettre en place des tableaux de bord pour suivre l’avancement du plan d’action commercial, par le biais d’indicateurs quantitatifs (CA, volume, parts de marchés, clients, marge, etc.) et qualitatifs.
- Suivre les résultats de ses équipes par rapport aux objectifs globaux et détaillés du plan d’actions, par le biais de rituels managériaux (points mensuels, hebdomadaires) pour repérer les écarts et mettre en œuvre des actions correctives/préventives (priorisation, mobilisation de moyens, etc.)
Mis à jour le: mar 25/06/2024 - 11:35