Parcours Développer et optimiser la relation client

• Travaux de groupe
• Alternance de jeux de rôle, simulations et d'études de cas
• Apports et facilitation du professeur
• Le parcours est basé sur une alternance de séquences théoriques et pratiques où chaque thématique fera l'objet d'échange en classe

Contrôle continu, Projet individuel, Travaux de groupe

Utilisation des techniques de vente gagnantes 

• Adopter une posture commerciale ouverte pour créer du lien et se positionner en manager/ coach en s’adaptant à la diversité (culturelle, handicap).
• Construire et transmettre son argumentaire commercial technique pour convaincre lors de la vente (supports de présentation du produit, pitch commercial…)
• Accompagner son équipe à préparer et mener efficacement l’entretien de vente en utilisant les techniques de ventes pour avoir un discours maîtrisé et approprié lors des échanges avec le client
• Permettre à son équipe de préparer et mener une négociation commerciale, pour assurer la transformation de l’offre, en utilisant les techniques comportementales et de négociation adaptées selon le profil des interlocuteurs en prenant en compte les spécificités (culturelles, handicap…).

Gestion d'une vente complexe

• Collecter et faire collecter par son équipe les données auprès des parties prenantes dans l’entreprise (experts techniques, experts service client marketing, etc.) pour répondre à un appel d’offre complexe et les mobiliser sur le projet
• Identifier les parties prenantes et acteurs clé (décideurs) chez le client pour assurer une transformation plus rapide
• Etablir un planning des étapes clé de la négociation commerciale en tenant compte des caractéristiques de la vente complexe pour assurer un déroulé permettant la transformation de l’offre
• Etablir une stratégie de négociation spécifique, en intégrant les acteurs internes clé dans sa préparation, pour accompagner son équipe sur les négociations.

Mise en œuvre des approches commerciales et technologiques appropriées

• Mettre en place une veille technologique et technique des outils d’aide à la prospection et à la vente, et des comportements d’achat/vente (ex : social selling, story telling), pour faire évoluer les pratiques et optimiser l’efficacité et le développement commercial.